Le Lean Start-up, vous en entendez beaucoup parler, c’est l’un des buzzword de l’univers entrepreneurial, il s’agit d’une méthode start-up largement répendue. Mais au juste, qu’est-ce qu’il se cache derrière ce concept ? Sowefund vous explique tout à travers ce dossier.
Lire l’épisode précédent sur le Lean Start-up.
Dans le Lean Start-up, un produit inachevé permet de tester son projet et d’apprendre
Comme nous l’avons dit dans la première partie, le Lean Start-up engage vers la conception d’un Produit Minimum Viable (PMV). Ce PMV va aider le créateur de start-up à vite obtenir du feedback, en proposant une version du produit qui permet de commencer à apprendre en ayant déployé un minimum d’efforts pour sa conception. Les premiers clients, les early adopters, se réjouissent de découvrir un nouveau produit et aideront à l’amélioration de celui-ci : il n’a pas besoin d’être parfait ! Ainsi, il ne faut pas gaspiller de ressources à l’élaboration d’un produit trop abouti qui ne conviendrait finalement pas aux clients.
On distingue deux types de PMV. Le premier est sous forme de vidéo, lorsque le produit est trop complexe à délivrer à une foule de clients, permet de leur montrer le fonctionnement du produit et de voir si les clients adhèrent. C’est notamment le cas du crowdfunding qui permet aux entrepreneurs de tester l’attractivité de leur produit à partir d’un simple prototype.
Le second type est le PMV personnalisé : au cours des itérations entre client et startups, le produit s’améliore et s’enrichit, il ne reste qu’à reproduire à grande échelle ce qui marchait localement. Beaucoup de startups utilisent ce procédé pour vendre leur premier produit avant de commencer la production en série.
Le PMV sert à se confronter aux challenges de la start-up sans engager des frais trop importants. Cependant, lancer un produit non perfectionné peut être dérangeant pour certains. Pourtant, avoir l’ambition d’un produit parfait implique de savoir ce que voudra le client, ce qui est impossible si on ne le connait pas. Le PMV permet donc d’approfondir sa connaissance du client et de valider ou non nos hypothèses.
Le PMV rencontre toutefois des réticences de la part des entrepreneurs. Ils hésitent à lancer un PMV lorsque leur produit repose sur le brevetage d’une technologie, mais surtout ils ont peur de se faire voler leur idée en procédant ainsi. Mais cette peur est infondée pour la simple raison qu’il est extrêmement difficile de se faire connaître.
Le PMV apporte une vision réaliste du produit, ce qui peut décourager si les nouvelles sont mauvaises. Les processus itératifs sont alors la réponse. En cas d’obstacle, il faut modifier son produit jusqu’à réussir : il faut pivoter dans sa stratégie.
La décision de pivoter est un choix stratégique central qui redéfinit les hypothèses de travail
La décision de persister ou de changer de cap est une des plus difficiles qu’ait à prendre un créateur de start-up. C’est là que réside la difficulté, mais aussi l’utilité de la méthode Lean Start-up.
En se concentrant sur les indicateurs décisionnels de la gestion analytique, l’entrepreneur peut se rendre compte qu’il atteint un pallier de développement, ce qui lui permet de pouvoir pivoter plus rapidement si besoin. Il peut adapter son produit en conséquence. On peut évaluer le temps qu’il faut à une start-up pour décoller ou échouer en fonction de l’argent qu’elle dépense, mais il est plus pertinent de savoir combien de fois elle peut modifier sa stratégie commerciale : il faut donc essayer d’obtenir des enseignements rapidement et à coût réduit.
Les entrepreneurs tardent à pivoter pour trois raisons : ils se complaisent souvent dans l’illusion de certains indicateurs, la définition des hypothèses est trop floue et le pivot peut être effrayant parce que cela peut signifier que la vision originelle était mauvaise. Pour ne pas rater le moment du pivot, il faut l’aborder de façon structurée et rester attentif aux indicateurs fondamentaux définis au début. Pour en atténuer l’implication émotionnelle, il peut être bon de définir des réunions régulières pour décider ou non de pivoter.
Il existe plusieurs types de pivots :
- Restrictif : se concenter sur une seule caractéristique du produit
- Extensif : le produit devient une des caractéristiques
- Changement de segment client
- Changement de besoin du client
- Changement de plateforme : passer d’une application à une plateforme qui en vend plusieurs et vice-versa
- Changement d’architecture de l’entreprise : basculer d’un modèle « marges faibles / volumes élevés » à un modèle « marges élevées / volumes faibles », ou l’inverse
- Changement de capture de la valeur : comment le produit est-il monétisé ?
- Changement de moteur de croissance : viral, fidélisation ou acquisition payante
- Changement de canal : comment le produit parvient-il au client ?
- Changement de technologie
Attention cependant, un pivot n’est pas un simple changement, c’est une reformulation des hypothèses de départ, du business model et des moteurs de croissance qui permettent de retrouver le chemin de la réussite.