Le Lean Start-up : qu’est-ce que c’est ? (3/3)

Le Lean Start-up, vous en entendez beaucoup parler, c’est l’un des buzzword de l’univers entrepreneurial, il s’agit d’une méthode start-up largement répendue. Mais au juste, qu’est-ce qu’il se cache derrière ce concept ? Sowefund vous explique tout à travers ce dossier.

Voir les épisodes précédents du dossier Lean Start-up : 1 et 2.

Les moteurs de croissance permettent de décider d’une stratégie de croissance et de la piloter

Pour une start-up, il est vital de se concentrer sur un moteur de croissance (mécanisme permettant de développer une croissance durable) particulier. Nous identifions trois moteurs, et même s’ils peuvent être combinés, il est préférable de se focaliser sur un à travers la méthode Lean Start-up.

Premièrement, la fidélisation des clients. Il s’agit d’avoir un taux de rétention élevé en érigeant des contraintes pour le client en cas de départ. Le taux de résiliation doit donc être surveillé. Si le taux d’acquisition de nouveaux clients lui est supérieur, la start-up croît. Plus la différence est élevée, plus la croissance le sera également. Ce moteur de croissance appelle un travail sur la proposition de valeur au client.

Ensuite, la viralité, par laquelle les clients font le travail de marketing sans que la start-up en soit responsable directement. Pour la mesurer, le nombre de clients apportés par un client est utile. C’est le coefficient viral, dont la valeur doit être supérieure à 1.

Enfin, l’acquisition payante de nouveaux clients, qui se mesure en coût d’acquisition (qui englobe tous les coûts impliqués dans cette acquisition). La croissance dépendra de la part de revenu disponible pour acquérir de nouveaux clients, qui se calcule en rapportant le coût d’acquisition au revenu engendré par un client.

Ces moteurs sont alimentés par : le bouche à oreille, l’utilisation du produit par d’autres, le renouvellement de l’achat ou de l’utilisation du produit, ou la contribution des anciens clients au financement de la publicité.

Pour signaler le moment où une entreprise trouve son public, l’entrepreneur Marc Anderssen a inventé le terme d’adéquation produit/marché. La méthode des moteurs de croissance aide à savoir si elle est atteinte grâce aux indicateurs chiffrés évoqués, et qui évitent de tomber dans le piège des indicateurs illusoires.

lean start-up viralité

Mettre en place une structure flexible qui permet de rapidement corriger des problèmes et de livrer le produit

Dès le départ, une start-up a besoin de structures, qui lui permettront de s’adapter rapidement aux changements d’environnement.

La méthode des « cinq pourquoi » va dans ce sens en reliant la vitesse de progression de l’entreprise à l’acquisition d’enseignements. Dès qu’un problème apparaît, il faut chercher à en déterminer la cause profonde en demandant ce qui a mal fonctionné : chaque raison évoquée est challengée par un pourquoi. Pour résoudre les problèmes identifiés, il faut alors investir en fonction de leur importance.

Il faut créer les conditions de l’innovation en instaurant des espaces d’expérimentation

lean innovation

Une fois les entreprises arrivées à maturité, elles doivent continuer à innover. Pour cela, l’entreprise doit avoir des équipes indépendantes, multidisciplinaires et de petites tailles dédiées à l’innovation, en mettant à leur disposition des « bacs à sable », des espaces d’expérimentation libres. Une grande autonomie doit leur être assurée et ils doivent pouvoir livrer un produit fini et non un simple prototype. Les ressources financières consacrées à ces équipes ne doivent pas être trop importantes, juste suffisantes. En revanche, il est bon d’intéresser les entrepreneurs aux résultats, soit en parts financières, soit par des moyens plus intangibles comme la reconnaissance.

Quand une entreprise permet le développement interne de startups, plutôt que de craindre que la société mère influe négativement sur la start-up, il faut pouvoir préserver la première des changements qu’induira la seconde.

Enfin, l’entreprise ne doit pas laisser son produit se banaliser sur le marché. Il faut donc étendre sa gamme et l’améliorer constamment.