La question de la prospection commerciale fait partie des interrogations récurrentes dans la vie d’une entreprise.
Elle est affaire de toute entreprise en développement, car elle est nécessaire pour générer de nouveaux clients, fidéliser les existants et augmenter son chiffre d’affaire. A l’heure actuelle, les techniques de prospection ont évolué avec l’arrivée du web 2.0 et des nouvelles technologies. La prospection glisse doucement vers des nouvelles techniques principalement orientées vers le numérique et Internet, là où les prospects actuels se trouvent.
Un univers de la prospection
Les procédés de prospection commerciales sont très nombreux. A lui seul, le terme “prospection” désigne l’ensemble des techniques existantes permettant l’acquisition de nouveaux clients. On désigne par « prospect » un client potentiel qui doit être inclut dans la campagne de prospection. De manière générale, les campagnes de prospection sont regroupées autour des différents moyens de communication :
- Le téléphone (de loin le plus connu) : technique de prospection simple qui consiste à aller solliciter le client directement à son domicile ou son lieu de travail, pour lui proposer un service ou une promotion en cours. Cette méthode, efficace il y a encore quelques années, montre pourtant aujourd’hui ses limites. D’après un article publié par le CERES Développement : « plus de 80% des ventes se font au 5ème appel. » ce qui constitue en soit une perte de temps considérable pour l’entreprise.
- Le mailing de masse : méthode qui peut prendre la forme de newsletters envoyées de manières abusives, de spams, d’offres promotionnelles, ainsi que tous les mails à caractères publicitaires que l’on peut recevoir dans sa boite mail. Comme pour la prospection téléphonique, cette méthode a aussi montré ses limites : les prospects se retrouvent souvent ensevelis sous une multitude de mails similaires et ne sont plus du tout réceptifs, ni sensibles aux informations qu’ils peuvent comporter.
- Les prospectus envoyés par courrier : en quelques mots, cette méthode est coûteuse pour la société (beaucoup de papier imprimé) et nocive pour l’environnement (beaucoup de flyers sont retrouvés sur la voie publique). Bien souvent, le prospectus finit directement à la poubelle sans même avoir été lu par le prospect, trop habitué à retrouver sa boîte aux lettres inondée de publicités. Selon le site de statistiques mondiales Planetoscope : le prospectus représente en France 2,8 milliards d’euros de budget marketing, soit 830 000 tonnes de papier par an et 17kg de papier par habitant !
- L’affichage public ou audiovisuel reste la campagne de prospection préférée des sociétés pour le B2C. Cette méthode est celle qui permet de toucher le plus de prospect en un temps record, dans des lieux publics ou à la télévision, aux heures de grande audience. Cependant, ce type de prospection est inutile dans le cadre d’une société qui travaille en B2B, pour la simple raison que l’affichage publicitaire, qu’il se retrouve dans la presse ou dans des lieux publics (sur de gigantesque tableaux publicitaires), est naturellement orienté vers le consommateur et non vers les entreprises.
Des techniques de prospection devenues archaïques ?
D’un point de vue technologique, ces techniques de prospection sont dépassées. Pourtant, nombreuses sont encore les sociétés qui restent encore bloquées sur ces méthodes.
Dans le cas d’une start-up ou d’une PME, la prospection devient un passage obligatoire pour faire connaître son activité et ses services. Mais bien souvent, cette dernière est occultée par des besoins de développement intenses, résultant une mauvaise utilisation des outils de prospection, et au final, un coût important généré pour une efficacité très partielle des campagnes mises en place.
Dans d’autres cas, la prospection est souvent la responsabilité d’un ou plusieurs employés, résultant un coût supplémentaire souvent non négligeable pour l’entreprise.
Depuis l’avènement du web 2.0, l’utilisation de nouveaux moyens de communication sur Internet tels que les réseaux sociaux, les blogs, ainsi que la présence et l’entretien d’une identité digitale, devient primordiale si l’entreprise souhaite pouvoir subsister dans un univers de plus en plus concurrentiel. Les techniques de prospection dites “à l’ancienne” ne sont plus génératrices de prospects, car ces derniers vont maintenant plus facilement effectuer une requête à l’aide de Google pour trouver ce qu’ils cherchent plutôt que de partir à la recherche du dernier mail de prospection qu’ils ont reçu. Dans ce cas précis, c’est le référencement internet qui prime pour être le plus visible auprès des prospects.
La prospection digitale pour cibler ses prospects
La prospection digitale rassemble l’ensemble des outils mis en place par une entreprise pour cibler ses prospects sur internet. Mais comment mettre ces outils en place ?, et comment être sur de les utiliser de façon optimal?
Selon une étude de l’INSEE (retrouvez l’étude ici) plus de 263 000 nouvelle sociétés, hors auto-entrepreneurs, se sont créées en 2013, mais toutes ces sociétés ne survivent pas à un marché ultra concurrentiel. Le plus souvent par un manque de chiffre d’affaire. Ce dernier est causé soit par une anomalie du produit ou du service proposé par la société, soit par une mauvaise méthode de prospection. Dans la plupart des cas, les sociétés ne savaient pas comment cibler leurs prospects que ce soit par les méthodes traditionnelles ou par l’intermédiaire d’internet.
C’est en partant de ce constat que la société neocanal a décidé de se spécialiser dans le ciblage de prospects sur Internet, en mettant en place son propre procédé de prospection digitale. Neocanal regroupe tous les outils et les techniques dont les PME ont besoin pour se développer en proposant un service complet pour attirer sur Internet de nouveaux prospects. Proposé sous forme d’abonnement mensuel, le service neocanal évalue la présence de l’entreprise sur Internet, oriente et pilote les campagnes de prospection digitales : animation sur les réseaux sociaux, rédaction d’articles de blogs, création d’infographies, optimisation de site web, maîtrise du référencement, suivre les prospects… etc.
Cette start-up prometteuse mène actuellement une campagne de crowdfunding sur le site de Sowefund. En tant que professionnels de la prospection digitale, l’équipe a naturellement lancé une websérie pour que le public puisse suivre, en direct, toute l’évolution de la levée de fonds.
Voici le premier épisode :
Bonne prospection à tous !
Article écrit par Benjamin Delacour
Prenez part !